近日，中国电商巨头阿里巴巴在美国成功IPO，在华尔街上演“中国奇迹”。一个小型互联网公司仅用了15年，一跃成为中国第三大市值的企业，让国人领略到了“电商”——电之快捷、商之财道的神奇魅力。电商“无电不商，无商不电”的未来，备受人们追捧和憧憬，在化工行业也不例外。9月23日，中国化工集团公司相关负责人向中国化工报记者透露，该公司正在加紧变革营销模式，构建全球领先的化工电商平台。
与其他工业行业相比，化工行业产品多、链条长、利润薄、企业分散、产能过剩较为突出，如何化不利为有利，变劣势为优势，迫切需要行业聚沙成塔、聚木成林，寻找并构建起一种新的营销模式。中国化工首席电子商务官刘雅雯说，中国化工子公司早在两年前就已尝试开展电子商务售卖产品，在PVC产能严重过剩的形势下，德州实华的PVC生产却一枝独秀，不仅没有被产能严重过剩拖累，反而实现盈利。
2013年，德州实华利用第三方电子商务平台，线上销售占企业销售收入的70%，3名电销人员完成了传统模式50名销售员的销量，全年销售PVC产品18.5万吨，实现销售收入12亿元，在行业低迷、需求不足的情况下实现盈利3500万元。上半年，德州实华共计完成PVC销售量14.3万吨，销售额8.9亿元，其中电商销售额占比77.5%。
德州实华成功经验的启示是，电子商务并不限于民用，工业应用大有可为。而且，电商构建起直销渠道，大大降低了企业销售成本，提高了营销效率，扩大了新客户；由线下转到线上，还有利于市场发现价格，提高管理透明度。
为此，今年中国化工集团总经理任建新提出，要通过推动营销变革，化解产能过剩给行业带来的不利影响，实现提质增效。销售变革的量化目标是：在继续做好传统销售的基础上，电商销售争取带来5%的销售收入增长，分销销售带来5%的销售收入增长，两项新的销售变革项目共可提高销售收入10%。
今年3～9月，中国化工共有400余种产品及服务实现电商销售收入85.15亿元，占企业同期总销售收入的5%，开发了1500余个新客户。其中，65个产品在渤海商品交易所、广东塑料交易所、深圳石油化工交易所、上海化学品交易市场等大宗产品电商平台上实现上线交易；另有400余种产品利用阿里巴巴、慧聪、天猫、微信等平台开展电商交易。
据中国化工集团装备公司首席电子商务官马兰介绍，3月，装备板块所属企业西安骊山汽车制造厂从电商平台得知安哥拉一家公司有意进口集装箱平板运输半挂车，就立即组织人马线上、线下加强联系，最终签订了首批48台专用车的出口合同，金额500多万元，实现了骊山汽车今年海外出口开门红。
电商不仅让企业提高了与老客户的黏和度，还增加了认识新客户的机会，通过互联网及时响应客户需求。中国化工油气板块在对市场、客户做了充分数据分析的基础上，制定了明确的电商推进思路和差异化的针对性营销策略。2月以来，中国化工油气板块电商团队已开发直销客户1200多个，通过电子商务开展石化产品交易销售额已超57亿元。
电商价格透明，在提升客户信任度的同时，也杜绝了定价和售价价差的“猫腻”给企业和客户带来双重损失。不仅如此，化工产品还可以通过电子商务实现竞拍交易，从而为企业带来溢价收益。5月28日，中国化工旗下的沈阳化工燃料油以电商竞买交易，扩大了原有客户群，仅仅两个月溢价收入306.5万元，为企业带来了额外利润。
目前，中国化工的部分PVC、MTBE(甲基叔丁基醚)、丙烯、正丁烯、离子膜烧碱、聚乙烯醇、苯、石油焦等产品，均已在电商平台通过“竞买”的方式实现售卖。
中国化工油气股份有限公司首席信息官滕远方告诉中国化工报记者，化工电商需要信息化技术驱动，通过推广电商，可进一步提升中国化工信息系统的深化应用，推进各相关商务信息系统的资源整合，提高信息化系统的敏捷制造水平。中国化工集团厂家多、产品杂、链条长，聚沙成塔，电商在企业深化应用ERP等信息化系统、提高运营管控水平方面，给企业带来更深远的影响。
他认为，通过电子商务与客户直接对接，把企业从“以产定销”倒逼为“以销定产”，有利于企业做市场研判，使生产企业与客户“零距离”。同时，电子商务在应收账款回款、降低财务成本等方面也起到了一定作用。
任建新表示，在电商平台试水成功，中国化工部分产品的过剩产能得到一定释放和消化，使企业有能力和空间进行产业结构和产品结构调整，生产销售管理更加规范，竞争力得到巩固和加强，真正体现了两化融合的功效。
“互联网的本质不在于是什么思维，而是其强大的信息沟通和信息处理技术，改变了社会的沟通方式，模糊了企业的组织边界，组织更加扁平、创新更有效率。”任建新说。
记者了解到，目前中国化工所属近100家企业均已完成电商工作的团队组建，总部、专业公司及三级企业完成CCO（电子商务首席商务官）配置104名，团队总人数约600人。通过上网、触电、试水，中国化工全员营销意识有了明显转变，为构建全国一流的化工电商平台奠定了坚实基础。
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