化妆品行业规模快速成长，电商渠道占比提升。我国化妆品市场规模超2200亿元，过去十年CAGR=15.8%，预计2013-2018年复合增速达14.3%。化妆品是价格差距最大的行业之一，品牌溢价和营销投入高，渠道匹配度和终端执行非常关键。常见销售渠道包括店中店、百货专柜、KA、专营店、电商等，同品牌很少跨渠道经营。电商渠道发展迅猛，B2C网购化妆品渗透率从2010年的1.3%增至2013年的10.2%，不断侵蚀线下百货专柜、KA渠道份额。
化妆品牌分销体系复杂、品牌管控严格，货源成电商最大掣肘。除个别顶级品牌，化妆品牌一般采取分层代理模式，经销商行使业务拓展、物流、资金流和票据流等职能。强势品牌通过层层授权、严格对代理、经销商和销售渠道的管控，保持品牌的一致性和正统性。大牌、低价产品吸客能力巨大，非正规授权渠道是化妆品电商(或第三方商家)的重要采购来源，存在潜在法律风险。
品牌商对电商授权谨慎，线下主渠道地位难以撼动。平台参差不齐，部分化妆品牌对放开电商授权非常谨慎，兰蔻、Dior等全球强势品牌更多依靠自身官网商城宣传、引流，实体店仍是品牌体验核心。随着采购渠道趋于规范，大牌低价引流不可持续，同品牌线上线下价格将走向统一。化妆品电商需与品牌建立可持续关系，通过正规授权产品、精准营销和优良服务来获取和保留客户。
聚美优品，特卖模式创意营销，四年成为化妆品垂直B2CNo.1。聚美优品是国内第一大化妆品类垂直电商，短短四年销售规模突破50亿，活跃客户1050万，重复购买率89%，已启动美股IPO。通过大牌化妆品特卖模式吸引客户、自有品牌(自有品牌独家代理品牌)和第三方平台销售贡献毛利，创始人造星宣传快速推广渠道品牌、降低新客户获取成本，已连续7个季度实现盈利。规模优势进一步提升公司采购能力、平台价值和自有品牌推广能力。
自有品牌第三方平台提升综合毛利率。聚美优品特卖、商城、闪购销售占比65%/20%/15%，自营/第三方占比55%/45%。特卖模式日均SKU100个左右，深度营销、品牌推广力强。自有品牌销售占比15%，毛利率60%以上，自营24.5%、综合42%的毛利率大幅高于同业。高效营销模式下新客户获取成本仅38元，营销费用率下降至6.3%，自建仓库第三方配送，物流费用率下降至7%。公司自营业务买断经营，存货周转高于行业平均，存货风险可控。
未来看点在于转型品牌综合运营商，考验渠道护城河与品牌推广能力。公司客户流量变现路径和长远投资价值在于向品牌运营商转型，通过提高独家代理产品和自有品牌占比进一步提升盈利水平。但仍需思考和解决以下问题：
1)品牌商对电商渠道的接纳程度?电商价值在于快速走量还是品牌塑造，品牌商对电商渠道的认知和接受程度将决定化妆品电商的增长瓶颈。2)电商渠道的护城河有多强?屈臣氏等专业渠道品牌通过密集门店布局、精准客户定位、会员营销和品牌甄选，成为新品牌的理想渠道，电商渠道的客户黏性、消费特征、营销模式能否培育有持续竞争力的新品牌?3)如何平衡品牌与渠道的角色冲突?渠道运营商和品牌商本身存在矛盾，屈臣氏、莎莎自有品牌占比不超过15%。4)能否克服线下商业运营短板?在维持良好的零供关系同时将自有品牌向多渠道延伸，提高品牌影响力，需要强大的品牌推广和线下商业运营能力。
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