天使不会轻易投资给“故事”

　　在转身进入家具行业之前，跨界经营建筑设计和室内设计的罗昊，已拥有了不少的荣誉和成绩：获得过CCTV-2《交换空间》全国大赛铜奖;完成了北京798艺术区永一格非物质文化遗产主题餐厅的建筑、室内设计和推广项目;作为北京永一格集团特邀总工程师，参与了上海世博会部分展馆的规划设计。

　　“如果继续做建筑设计或者室内设计，我不缺业务，但是好像总离梦想差了一点。”昨日，罗昊在接受商报记者采访时说，学哲学出身、半路出家学建筑的他还有更大的梦想。

　　“在室内设计中，我发现很多客户对家具的要求越来越个性化，有客户甚至希望按家装风格设计个人专属的家具。”为了满足这些特殊的需求，罗昊在人和附近租了一间300平方米的民房，买了几台简易的加工设备，请了3个工人。于是，在2009年，罗昊又多了一项新业务“家具作坊”。

　　“业务越来越多，我就想让自己的家具设计能被更多的人所接受和使用。”罗昊又有了一个新的想法：打造一个自己的品牌“木客家具”，从原创设计到生产再到营销，做成一个完整的生产链。

　　尽管有了想法，罗昊却不知道该从何下手。于是他找到了天使投资人，即现任重庆同浩资本孵化部总经理谢东。

　　“当时我们的投资团队开了一个会，都觉得罗昊的设计能力和高端原创家具的思路没有问题。但是，我们也同时认为，这个项目离投资要求还很远。”谢东昨日告诉商报记者。

　　谢东说，“即使是IT或者互联网行业，要想光凭一个故事就打动天使投资也是很难的，何况罗昊的项目属于传统行业的创新升级。”当时罗昊同时管理着两家工作室和一个家具作坊，主业不突出，商业模式不清晰，甚至连核心团队都没有完善。

　　因此，对于罗昊的“故事”，谢东和投资团队给出的答案是：等。

　　孵化两年 天使栽出“好苗”

　　对于天使投资人而言，“等”这个字所代表的不是被动，而是主动。

　　“玉不雕不成器，早期项目也同样如此。”从2009年开始，谢东带着一支管理团队入驻工作室，帮助罗昊创业。“和VC、PE以及传统的天使投资不同，我们的孵化就像是保姆，企业缺什么你就帮他做什么，这是为了迅速让初创团队弥补自身的短板。”谢东向商报记者解释了孵化投资的特性。他还表示，罗昊的优势是设计，而公司治理和团队建设则是短板。

　　谢东团队入驻之后的第一件事就是梳理商业模式。“当时有三块业务都在赚钱，但是都没形成核心竞争力。”经过一段时间的跟踪梳理，谢东发现，建筑设计的发展只能依靠有设计资质的设计院，自身无法做大;室内设计方面，罗昊尽管已经在国内有了一定的名气，但是这个行业成熟企业众多，要想规模化必须经历一场残酷的竞争。

　　“最后剩下的，也就是罗昊自己看到的一个新方向，那就是家具设计和订制。他的梦想是让设计走进生活。”谢东说，看清了这个大的方向之后，天使团队根据罗昊设计团队的自身特长将市场进行了细化：高端家具订制，系列化产品以及个性化定制木屋的生产销售。这三大细分领域最终成为了木客家具的“拳头产品”。

　　除了梳理商业模式。“团队建设也是我们入驻之后做的主要工作。”谢东表示，“为了留住核心人才，我们帮助罗昊的建筑和室内设计公司从独资转型成为合伙制，又增加了一些股权激励的条约。”谢东说，改制之后，公司几大业务板块的核心骨干成了股东，保持了团队的长期稳定。

　　“2011年2月，我们正式签订了投资合同，一起成立了木问家俬。”谢东告诉记者，经过两年的恋受，罗昊的故事终于变成了一个成形的初创企业;而天使也终于收获了一个好的投资苗子。

　　当年9月，木问家俬旗下工厂正式投产，3000平方米的标准厂房，拥有全套的标准生产线;2012年，木问家俬的销售额突破千万;2013年，预计销售可以达到2000万。

　　“和很多创业者一样，我当时认为自己的想法已经非常成熟，投资者没有理由不投。”罗昊说，在与天使投资“谈恋爱”的两年时间里，他才发现自己除了想法之外，其实欠缺的还很多。“就算当时有天使投资愿意进来，公司该如何估值、股权该如何划分，这些都是问题……”回忆2009年到2011年的创业过程，罗昊说自己很庆幸没有过早的拿到钱。

　　纵深

　　投资是一个过程 要钱不能太急

　　“创业不仅仅需要好的创意，更重要的是具备执行创意的能力。把你的故事去实践，无论规模多大，进入市场直接面对客户，这是初创公司最容易让投资人看到的价值。”站在天使投资人的角度，谢东认为，创业团队自身的素质是天使投资能否成功的关键。“我们倾向于投资给有经验的创业者，他们有理性的热情，也有经受挫败的耐力。”谢东表示，投资是一个过程，对于早中期项目而言，花在培育期的时间就更长，无论是投资人还是创业者，都需要耐心。他表示，作为为数不多的能全方位提供早期孵化、天使投资和VC投资的资本来说，也希望在西部、在重庆为更多的初创企业提供帮助。

　　罗昊则表示，“创业者在寻找投资人的时候，双向选择也很重要。双方都应该做到坦诚，创业者应该让投资人充分调查你的情况，你也要调查投资方的底细。创业者一定要对投资人的背景、从业经历和业内口碑进行调查。”不要怕在天使面前暴露你的弱项，创业者需要借助投资人的资源和经验来弥补自己的不足，这是天使投资带来的除资金之外的价值。

　　“现在公司已经进入了快速发展的阶段，对于资金的需求也更大。我们现在的角色又变成了融资顾问。”谢东说，他们下一步的目标是，帮助木问家俬引进战略合作者(即房产、家具、装饰、旅游及文化等领域的产业资本)，从而帮助木问家俬完成产业链的整合，迅速打开全国销售渠道，让“木客家具”跻身国内一线高端家居品牌。

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　　天使投资选择项目四大标准

　　天使投资人最关心什么?什么样的创业团队才最能打动天使投资人?中国天使投资第一人薛蛮子给出了四大标准：第一是团队，到底是什么样的一群人在做事;第二，商业模式，这群人到底在做什么样的事情;第三，核心竞争力，为什么是这些人在做，为什么他们能够做得更好;第四，这些人准备怎么做这件事。基本上，搞清楚这四件事，就可判断这个项目会不会被投资了。